DT時代，大數(shù)據(jù)的最大用途是預(yù)測。外貿(mào)企業(yè)如何通過海關(guān)數(shù)據(jù)為生產(chǎn)，銷售等服務(wù)？

信息作為“戰(zhàn)略資源”已為越來越多的企業(yè)、政府、軍事部門所應(yīng)用。在信息社會和市場經(jīng)濟中，企業(yè)最需要的往望不是資本而是信息。歷屆美國總統(tǒng)上班的第一件事就是要了解世界各地的政治、軍事及經(jīng)濟的重要情報信息。一條重要信息所產(chǎn)生的價值是用金錢無法去衡量的。

孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如何知彼？要靠信息，否則豈能“不殆“？

在當(dāng)前市場經(jīng)濟的競爭中，行業(yè)信息的了解與否更是關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。美國早在 70 年代就開始逐步公開全國進出口貿(mào)易的提報單數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過加工后廣泛應(yīng)用在國際貿(mào)易、金融信貸、海運等領(lǐng)域。企業(yè)通過這些數(shù)據(jù)很快就知道了行業(yè)的市場狀況，能夠及時的調(diào)整策略。我國外貿(mào)有關(guān)部門曾對江蘇、上海等經(jīng)濟相對發(fā)達(dá)地區(qū) 700 多家專門生產(chǎn)和出口企業(yè)進行調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)：

①對本企業(yè)的產(chǎn)品在國際市場上的外銷價格有 75.9%的企業(yè)不清楚；
②對國際市場上同類產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝有 72.9%的企業(yè)不清楚；
③對國際市場上同類產(chǎn)品的價格有 90.4%的企業(yè)不清楚；
④對國際市場上同類產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量有 90.6%的企業(yè)不清楚；
⑤對國際市場上同類產(chǎn)品的需求變化有 87.6%的企業(yè)不清楚；

以上調(diào)查表明：這些企業(yè)雖然生產(chǎn)出口產(chǎn)品，但對國際市場行情了解甚少，憑借感覺，盲目的生產(chǎn)和出口，造成這種狀況的原因就是沒能及時掌握相關(guān)信息情報，沒有信息就無法做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，因而造成高投入低回報， 吃了不少虧。而對于提單數(shù)據(jù)來講，恰恰彌補了中國企業(yè)所要掌握的這些信息情報，讓企業(yè)真正做到了“知彼而納策、知彼而斷行”。

數(shù)據(jù)解析
進口提單從表面來看只是一些數(shù)據(jù)，但實際上若將其運用到國際貿(mào)易實戰(zhàn)中，每一項對于企業(yè)來說都有著極其深遠(yuǎn)的意義。正如美國競爭情報從業(yè)者協(xié)會主席約翰普賴斯科特教授曾經(jīng)講過：“關(guān)鍵不在于你知道什么，而在于你知道以后認(rèn)識到了什么、做了什么?！?換言之就是如何運用，即如何將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為資訊指導(dǎo)企業(yè)做出正確的戰(zhàn)略決策。對于資深的外貿(mào)經(jīng)理人來說，這些數(shù)據(jù)的意義可謂一目了然；然而對于剛起步的外貿(mào)公司或從業(yè)者來說，他們很可能只是將其視為數(shù)據(jù)，甚至認(rèn)為這些通過 Internet 即可獲得。為了幫助每位國際貿(mào)易工作者深入地了解提單數(shù)據(jù)，特對貿(mào)易數(shù)據(jù)中每一項做出了如下解釋：

一、 發(fā)貨單位名稱 = 行業(yè)競爭對手分析、行業(yè)信息、行業(yè)潛在客戶/供應(yīng)商

眾所周知，當(dāng)今的世界是一個競爭的世界，對于企業(yè)來說，每時每刻都有新的競爭對手出現(xiàn)。他們可能是生產(chǎn)和經(jīng)營相同產(chǎn)品（或服務(wù)）的公司，也可能是生產(chǎn)和經(jīng)營該產(chǎn)品（或服務(wù)）替代品的公司。就以航空公司為例，就算全世界只有一家航空公司，它也會擔(dān)心經(jīng)營其替代品的公司，如公共汽車、高速火車、小汽車、甚至自行車，也會被列入其競爭對手的行列。

可口可樂公司前已故首席執(zhí)行官――羅伯特? 郭思達(dá)認(rèn)為：可樂行業(yè)的競爭對手無時不在。當(dāng)他的員工告訴他，可口可樂已取得了最大的市場份額時，他反駁道：可口可樂的消費量不足全球 44 億人員每人每天所喝掉的 64 盎司液

體中的 2 盎司。他告訴員工，我們的敵人是：咖啡、牛奶、茶和水。

一個公司越是成功，就會吸引來更多的競爭對手，尤其是從事低附加值、低科技含量的傳統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的企業(yè)， 往往更容易被競爭對手?jǐn)D垮和吃掉。大多數(shù)市場里的商家就像鯨魚、鯊魚和梭子魚，你要么把別人當(dāng)作午餐吃掉， 要么被別人當(dāng)午餐吃掉。有位計算機科學(xué)家――格雷戈里? 羅林斯比喻道：如果你不能成為壓路機的一部分，那么就只能成為被壓的路了。

因此，一個企業(yè)永遠(yuǎn)都不能忽視競爭對手，要永遠(yuǎn)保持警惕，就算對方現(xiàn)在是你的盟友也要警惕。你的公司現(xiàn)在很有競爭優(yōu)勢，不代表今后還會保持優(yōu)勢。優(yōu)勢可能是暫時的，要想保持住你的優(yōu)勢，你就要一刻不間斷的監(jiān)視你的競爭對手，尤其是那些與你生產(chǎn)經(jīng)營同樣商品的企業(yè)。

每一個企業(yè)都在某一個行業(yè)環(huán)境里生存，在這個行業(yè)中，有許多的競爭參與者，但不是每一個競爭參與者都是你目前的競爭對手。那么什么樣的企業(yè)才能稱其為競爭對手呢？只有那些有能力與該企業(yè)抗衡的競爭參與者，才能稱其為競爭對手。所以在分析競爭對手的時候要有的放矢，不能面面俱到。這樣便需要企業(yè)先分辨出其競爭對手，這也就是“發(fā)貨單位名稱” 這一項所能提供的資訊之一。除此之外，“發(fā)貨單位名稱”還可以使企業(yè)掌握行業(yè)信息，甚至可以挖掘出行業(yè)潛在客戶或供應(yīng)商。

1.行業(yè)競爭對手分析： 通過發(fā)貨單位名稱，可以準(zhǔn)確的了解在此行業(yè)中有哪些參與者。這些參與者都是什么樣的企業(yè)，即是制造商還是貿(mào)易公司？而且對這些參與者進行篩選，確定出本企業(yè)的競爭對手，即那些有能力與該企業(yè)抗衡的競爭參與者。

例：以手機的生產(chǎn)商為例，摩托羅拉，這個通信設(shè)施產(chǎn)業(yè)中巨人之一是絕不會將國內(nèi)小的手機制造商作為其出口的競爭對手，相反他可能會將其轉(zhuǎn)變?yōu)樗墓?yīng)商。對于摩托羅拉來說，最大的競爭對手則是諾基亞。

2.行業(yè)信息：通過監(jiān)測發(fā)貨單位名稱，可以了解是否有新的參與者或是否有退出者。這些現(xiàn)象可以提醒企業(yè)該行業(yè)的變化。如當(dāng)新的參與者增多時，說明此行業(yè)利潤有可能很大，從而不斷的吸引著新的參與者，但對于現(xiàn)有企業(yè)來說，這便意味著該行業(yè)的競爭加劇。

例：就以地毯行業(yè)為例， 2003 年 9 月全國只有 741 家公司出口地毯，而到 2004 年 2 月就增加到 805 家了。這表明
了地毯行業(yè)又多了 63 家競爭者。

發(fā)貨單位的監(jiān)測對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。因為通過監(jiān)測，剛起步的小企業(yè)則可以準(zhǔn)確、高效的選定競爭對手， 避免螳臂擋車；而成功的大企業(yè)則可以更好的了解該行業(yè)的市場變化，避免出現(xiàn)滿足現(xiàn)狀，沾沾自喜的問題。這樣的案例是數(shù)不勝數(shù)。

例：就以施樂公司為例：眾所周知，施樂公司是美國復(fù)印機產(chǎn)業(yè)的巨人之一。從六十年代和七十年代初在世界復(fù)印機市場一直保持壟斷地位，但由于忽視了競爭的存在，從 1976 年到 1981 年，施樂公司遭遇到了全方位的挑戰(zhàn)，其中最具威脅的競爭對手是日本的佳能公司，該公司竟然推出了以施樂公司的成本價銷售復(fù)印機的驚人舉措，競爭結(jié)果是施樂公司的復(fù)印機全球市場份額從 82％直線下降到 35％。為了弄清佳能公司的降價策略，施樂公司開展了大量的競爭情報研究，通過對競爭對手和自身的對比分析，施樂公司多方面調(diào)整了復(fù)印機產(chǎn)品的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終從日本佳能公司奪回了市場份額。施樂公司認(rèn)為：如果沒有競爭情報，今天的復(fù)印機產(chǎn)業(yè)就不會有他們的一席之地了

3.行業(yè)潛在客戶/供應(yīng)商： 正如在上面提到的那樣，在掌握了發(fā)貨單位名稱之后，企業(yè)可以對其進行進一步的了解，從而掌握對手是制造商還是貿(mào)易公司。

1）若是貿(mào)易公司，因為貿(mào)易公司并沒有自己的工廠，產(chǎn)品完全靠采購而后再出口， 那么他便可能是企業(yè)的潛在客戶或是代理商。

例：就以蕎麥產(chǎn)品為例，GIS 數(shù)據(jù)庫中很多票數(shù)據(jù)顯示某日本農(nóng)產(chǎn)品公司長期向美國某公司大量供應(yīng)蕎麥產(chǎn)品。然而因為蕎麥主要的原產(chǎn)地在中國，那么中國公司便可以將日本和美國的公司都視為其潛在目標(biāo)客戶。

2）相反，若是制造商，這并不代表其就一定是競爭對手，他們也可能成為其國內(nèi)潛在客戶。

例：例如南通某電子有限公司，主要生產(chǎn)金屬化薄膜電容器，主要應(yīng)用于電吹風(fēng)、電話機等產(chǎn)品。該公司有進出口權(quán)，而且目前有一定量的出口。通過使用提單數(shù)據(jù)，一方面獲得了國內(nèi)相關(guān)出口外貿(mào)公司的資料，另一方面為其提供了中國電話機、電吹風(fēng)等小家電正在出口企業(yè)的資料，以便于其進一步開拓國內(nèi)市場業(yè)務(wù)。

而對于那些沒有出口經(jīng)驗和出口權(quán)的企業(yè)，當(dāng)發(fā)貨人是外貿(mào)公司時， 他們則可以與那些當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)公司聯(lián)系，要求代理出口。

例：例如無錫某生物工程有限公司，主要生產(chǎn)糖化酶、曲酸等產(chǎn)品，目前沒有進出口權(quán)，也沒有國外客戶，曾經(jīng)有外貿(mào)公司采購過其小批量產(chǎn)品，但是不清楚出口到哪個國家。目前了解到產(chǎn)品在國外有比較大的市場，而國內(nèi)只有成都一家公司有技術(shù)能力生產(chǎn)相同的產(chǎn)品，迫切需要了解國內(nèi)的出口情況，希望了解到國內(nèi)有哪些外貿(mào)公司在采購并出口該產(chǎn)品。通過利用貿(mào)易數(shù)據(jù)，已經(jīng)獲得國內(nèi)相關(guān)出口的外貿(mào)公司資料，目前正在積極的與這些外貿(mào)公司取得聯(lián)系，并有了一定的進展。

二、裝貨港 = 預(yù)測貨物的產(chǎn)地、產(chǎn)品質(zhì)量、具體的材質(zhì)、競爭對手分布情況
概括的講，通過“裝貨港”，企業(yè)可以預(yù)測出貨物的原產(chǎn)地；判斷出產(chǎn)品質(zhì)量和具體的材質(zhì)；掌握競爭對手分布情況。

1.預(yù)測貨物的產(chǎn)地： 這點是很好理解也很直觀化：為了達(dá)到利潤最大化，企業(yè)會盡可能的節(jié)省成本，其中包含運輸成本，這樣的化它們便會就近裝貨，那么裝貨港就是原產(chǎn)地的最好反映。但是對于企業(yè)來說，了解了貨物的產(chǎn)地的好處究竟是什么呢？那就是可以采購到價格低、品質(zhì)高的原材料或產(chǎn)成品。

例：以大豆為例，2003 年自中國所有港口出口的大豆量約為 49，275 噸，其中自大連港出口的為 43，313 噸，約占全國的 88%。自此數(shù)據(jù)，企業(yè)可以預(yù)測大豆的產(chǎn)地應(yīng)在大連周邊地帶，即中國的北方，如東北三省等地。這樣便為企業(yè)縮小了采購范圍。

例：再如領(lǐng)帶市場，根據(jù)記錄顯示寧波、上海是中國領(lǐng)帶出口最集中的 2 大港口，我們可以分析出在寧波周圍一定
存在領(lǐng)帶的產(chǎn)業(yè)群和面料，印染等生產(chǎn)基地。事實也證明了在浙江嵊州擁有 1100 余家領(lǐng)帶企業(yè)，在工業(yè)園區(qū)，領(lǐng)
帶企業(yè)獨占江山；紹興是中國最大的印染基地和面料生產(chǎn)基地之一。 2003 年，嵊州領(lǐng)帶年產(chǎn)量 3 億條，占國內(nèi)市場的 80％，占國際市場的 33％，形成了國內(nèi)市場五分天下有其四，國際市場三分天下有其一的局面，年出口領(lǐng)帶
1.8 億條，遠(yuǎn)銷日本、韓國、美國、意大利、法國、德國、荷蘭等 80 多個國家和地區(qū)，出口額達(dá) 3.84 億美元。嵊州不僅已經(jīng)成為全國最大的領(lǐng)帶生產(chǎn)加工基地、批發(fā)銷售基地和外貿(mào)出口基地，還成為了國際領(lǐng)帶首選及最大的加工基地。

2.產(chǎn)品質(zhì)量：來自貨物產(chǎn)地的產(chǎn)品質(zhì)量往往會比來自其他地區(qū)的質(zhì)量要好些，因為畢竟無論是其材料，還是其生產(chǎn)工藝等都已經(jīng)趨于成熟化。

例：以板栗為例，若裝貨港為天津新港，那么企業(yè)可以分析出其板栗質(zhì)量一定很好，這是由于中國河北省地區(qū)的氣候和土壤等都更適合板栗的生長，尤其是河北省燕山地帶。這也就是從裝貨港分析出產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)。

3.具體的材質(zhì)：當(dāng)產(chǎn)品描述很籠統(tǒng)時，可以通過裝貨港分析出產(chǎn)品的具體材質(zhì)和規(guī)格。

例：就以人造工藝花果為例，GIS 系統(tǒng)中盡管描述為 artificial flowers （人造花），沒有具體的材質(zhì)介紹。但通過“裝貨港”，有經(jīng)驗的外貿(mào)經(jīng)理基本上便可以了解到產(chǎn)品的規(guī)格材質(zhì)：拿大連港來說，從這個港口出口的工藝品多是發(fā)泡及其玻璃制品的；青島港口出口的是一些手工絹花之類的工藝品；而寧波地區(qū)由于塑料制品成本低因此大多出口一些塑料工藝品。這樣雖然產(chǎn)品描述只是簡單的 artificial flowers （人造花），但通過“裝貨港口”就可以大致推斷出產(chǎn)品的具體材質(zhì)規(guī)格，從而知道買家到底采購的是什么樣的產(chǎn)品！

4.競爭對手分布情況： 通過裝貨港可以了解競爭對手所在的地區(qū)狀況，即在每一個地區(qū)有幾個競爭對手，以及

這些地區(qū)是否是該產(chǎn)品的原產(chǎn)地。對于那些不是原產(chǎn)地的產(chǎn)品，企業(yè)則有理由將那些出口企業(yè)視為潛在客戶，畢竟原產(chǎn)地所出的產(chǎn)品具有價格低廉品質(zhì)高的優(yōu)勢。

三、規(guī)格 = 產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、工藝、差異性、客戶對產(chǎn)品的要求習(xí)慣

“規(guī)格” 通過產(chǎn)品規(guī)格的詳細(xì)描述可以了解買家對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，產(chǎn)品的包裝和工藝情況，也可以適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)果，擴大貿(mào)易機會。

1.產(chǎn)品質(zhì)量/差異性/客戶對產(chǎn)品的要求習(xí)慣：通過規(guī)格描述，企業(yè)可以了解不同地區(qū)的進口商對產(chǎn)品質(zhì)量的不同要求，這有利于企業(yè)有的放矢的介紹其產(chǎn)品。

例：就以雙人被為例，通過規(guī)格描述，企業(yè)可以了解到出口歐美地區(qū)的雙人被規(guī)格往往比其它地區(qū)大些，而且會有圖案要求。這主要是由于歐美的床規(guī)格較大，而且雙人被通常是直接鋪蓋在床上的，因此這些地區(qū)除對規(guī)格有所要求外，還要求其美觀。那么企業(yè)在將目標(biāo)市場定位在歐美市場時，其可以主要推廣其尺寸大、美觀的產(chǎn)品。類似的例子還有很多。

例：以錳硅為例，規(guī)格描述顯示出口到美國的標(biāo)準(zhǔn)全部是 65/17（即硅 65％，錳 17％），由此便可推斷出 65/17 就是美國所需的錳硅標(biāo)準(zhǔn)。那么企業(yè)便可以根據(jù)自身產(chǎn)品情況采取相應(yīng)的策略：達(dá)標(biāo)的出口到美國，余下的可以出口到其他地區(qū)；或者改進技術(shù)，全部出口到美國；或者全部出口到其他地區(qū)。

此外， 在了解了各地區(qū)進口商對產(chǎn)品質(zhì)量的要求后，企業(yè)甚至可以解決其多年積壓的庫存。

例：如某化工出口公司在日本有非常穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)品是氫氧化鎂 98，在使用了貿(mào)易數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，市場上氫氧化鎂
95 這中低純度的產(chǎn)品在東南亞地區(qū)仍很暢銷，于是聯(lián)系上游賣家，把他們積壓的不夠 98 的氫氧化鎂產(chǎn)品聯(lián)系給東南亞地區(qū)的客戶。既降低了賣家的成本，也解決了自己庫存問題，并創(chuàng)造了利潤。

2.包裝：直接從其包裝描述可以了解到那些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所采用的包裝方式。包裝對于產(chǎn)品成功與否也是很重要的 ，因為 1）包裝也包含在產(chǎn)品的成本之內(nèi)；2）各國對一些包裝也是有嚴(yán)格的要求的，就以木制包裝為例，歐盟只允許符合規(guī)定的非針葉樹的木制包裝入境；而日本則會寬松些。在了解了其他企業(yè)該產(chǎn)品的包裝之后，企業(yè)就可以省去調(diào)查的時間，尤其是掌握了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所采用的包裝方式。

四、時間 = 采購周期、產(chǎn)品淡旺季分析、交易習(xí)慣

通過對“時間”分析，企業(yè)可以總結(jié)出買家采購周期和交易習(xí)慣，預(yù)測市場淡旺季，從而調(diào)整生產(chǎn)供貨，把穩(wěn)市場脈搏。

1.采購周期/交易習(xí)慣：可以通過出貨日期和頻率來分析進口商的采購周期，即多長時間進行一次采購，一年采購幾次，每次采購量是多少等。這些信息都可以幫助企業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn)及/或原材料采購安排，有利于縮短生產(chǎn)周期、減少庫存資金占用、降低庫存、提高總體質(zhì)量及準(zhǔn)時交貨率和客戶滿意度。

例：以石雕工藝品為例，由于其原材料并不是隨時都可以獲得的，尤其在冬天，由于要封山，所以原材料較為難獲得。然而在歐美地區(qū)，由于受圣誕節(jié)的影響，促進了人們的購買力，反而會增大需求。在這樣的情況下，就要求企業(yè)做好備庫。然而盲目的備庫就會導(dǎo)致庫存積壓或無法滿足需求。這便要求企業(yè)掌握客戶的采購周期和習(xí)慣等，而后根據(jù)此信息安排原材料的采購和備庫。這樣便保證了庫存和銷售的統(tǒng)一，銷售部門也可以準(zhǔn)確掌握庫存的數(shù)量， 保證了產(chǎn)品的準(zhǔn)時交貨，提高了客戶的確滿意度，提高了合同履約率。

2.產(chǎn)品淡旺季分析： 通過出口時間以及數(shù)量的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以了解對于該企業(yè)產(chǎn)品哪些月份是旺季，哪些是淡季，這同樣可以幫助企業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn)及/或原材料采購安排。

例：以板栗為例，2003 年 9 月至 10 月，其進口到美國的量成增長趨勢，然而到 11 月則下降，此后從 12 月又有所回升。造成這種現(xiàn)象的主要原因就是季節(jié)：板栗的收獲季是在每年的九月，再加之美國在圣誕期間有吃板栗的風(fēng)俗，

因此自 9 月需求量會有所增長。然而 11 月下降的原因則是圣誕節(jié)的假期，會影響收貨，因此進口商會減少訂貨。由于圣誕假期而造成的需求變化還不僅僅在干果行業(yè)中有所體現(xiàn)，還在電子行業(yè)、輕紡行業(yè)和化工等眾多行業(yè)中有所體現(xiàn)。

例：如上海某實業(yè)公司（廚房小家電）會在圣誕節(jié)前 1 個月之前接到美國比較多的訂單。但在圣誕節(jié)前一個月內(nèi)及
之后一個月不會再接到訂單。造成這種現(xiàn)象的主要因素就是因為從中國發(fā)往美國的船期通常為一個月，因此若在 11 月份發(fā)貨的化，貨物運到美國后也是無法趕上圣誕節(jié)銷售的，甚至?xí)龅绞フQ假期，進口商無法提貨從而發(fā)生額外的倉儲費用的問題。因此，提前掌握該行業(yè)產(chǎn)品的淡旺季，企業(yè)便可以做好原材料采購和備庫的工作，避免在旺季時手足無措，打無準(zhǔn)備仗。

五、數(shù)量 = 生產(chǎn)規(guī)模、供貨能力、供貨總量、經(jīng)營狀況、市場份額、采購總量、市場監(jiān)測、市場預(yù)測、市場分析

“數(shù)量”可以用來分析同行的生產(chǎn)規(guī)模，供貨能力、供貨總量、經(jīng)營狀況、市場份額、各地采購總量。對市場進行監(jiān)測，及必要的預(yù)測，進而分析市場狀況，也可以分析買家的采購實力，采購狀況。

1.生產(chǎn)規(guī)模/供貨能力：通過每次的出口數(shù)量，企業(yè)可以了解競爭對手的生產(chǎn)規(guī)模/供貨能力。出口量越大說明該出口商生產(chǎn)規(guī)模越大，供貨能力越強，否則他無法滿足需求量。這樣企業(yè)可以對其對手有更好的了解。

2.供貨總量/經(jīng)營狀況/市場份額：將某一企業(yè)一年內(nèi)的出口數(shù)量匯總到一起便可以其一年的供貨總量。那些供貨總量大的企業(yè)，相對的經(jīng)營狀況就會好些，反之亦反。而市場份額，同樣只要將該企業(yè)的供貨總量與該產(chǎn)品全世界的需求進行比較，就可得知該企業(yè)在該行業(yè)內(nèi)所占的市場份額了。而在了解了這些信息后，對于企業(yè)來說可以更好的了解自身以及競爭對手所處的地位，并做出相應(yīng)的市場戰(zhàn)略。

例：例如寧波和蘇州各有一家行業(yè)內(nèi)較大的染料生產(chǎn)企業(yè)，一直以來的實力旗鼓相當(dāng)，產(chǎn)品相似，都有出口權(quán)，出口的總量也差不多。蘇州企業(yè)一直在密切關(guān)注寧波企業(yè)的出口情況，最近發(fā)現(xiàn)寧波企業(yè)在近 2 個月出口量大幅增長，
而自己的客戶的訂單相應(yīng)有所減少。經(jīng)前往實地考察，了解到寧波企業(yè)在 3 個月前收購了一家染料廠，因此產(chǎn)量得以大幅增長，供貨能力大大增強，因此迅速搶占了一些國家的市場。蘇州企業(yè)于是迅速召開董事會尋求應(yīng)對策略。

3.市場監(jiān)測/預(yù)測/分析：通過監(jiān)測出口或進口數(shù)量，企業(yè)可以了解市場所處的階段，即萌芽期、發(fā)展期、成熟期和衰退期，從而便于企業(yè)決定是否進入以及如何進入等。當(dāng)市場需求增大時，進/出口的數(shù)量就會增大，這表明該產(chǎn)品的市場正處于發(fā)展期，這樣企業(yè)無論是進入還是增長都是有利的，而且可以選出目標(biāo)市場。反之亦反。

例：例如某集團準(zhǔn)備建設(shè)工廠生產(chǎn)聚苯乙烯產(chǎn)品。通過分析近幾年國內(nèi)競爭對手的出口數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)聚苯乙烯普通形態(tài)的產(chǎn)品近幾年的出口數(shù)量呈逐年大幅下降的趨勢，今年的出口總量比 5 年前下降近 80%，市場呈現(xiàn)明顯的萎縮。而可延展的聚苯乙烯產(chǎn)品，近幾年的出口情況卻呈逐年上升勢頭，且該產(chǎn)品在美國、日本等發(fā)達(dá)國家的市場占用率更是呈現(xiàn)一個良好的上升勢頭。因此該集團派人有針對性的對于可延展性的聚苯乙烯產(chǎn)品又進行了一些調(diào)查分析， 最終決定上馬這種新型聚苯乙烯產(chǎn)品的生產(chǎn)。

例：又如移動電話市場，92 年以來，隨著移動電話巨頭摩托羅拉，愛立信產(chǎn)品出口中國數(shù)量在越來越多，曾經(jīng)是造紙、橡膠、電纜等傳統(tǒng)型工業(yè)的芬蘭諾基亞公司于 1992 年新任總裁約瑪-奧利拉響亮地提出：”未來將屬于通訊時代，諾基亞要成為世界性電信公司?！边@位首席執(zhí)行官一上任就推出了以移動電話為中心的專業(yè)化發(fā)展新戰(zhàn)略。將造紙、輪胎、電纜、家用電子等業(yè)務(wù)或壓縮到最低限度，或出售，或獨立出去，甚至忍痛砍掉了擁有歐洲最大電視機生產(chǎn)廠之一的電視生產(chǎn)業(yè)務(wù)，集中 90%的資金和人力加強移動通訊器材和多媒體技術(shù)的研究和開發(fā)。諾基亞的決策者以其對移動通訊行業(yè)發(fā)展趨勢的敏銳把握，抓住了這個絕佳時機。1998 年，中國移動通訊的市場開始成倍地增長，諾基亞一舉超過老牌移動電話公司摩托羅拉、愛立信成為世界最大移動電話生產(chǎn)商。也誕生了總裁約瑪-奧利拉的一句名言“No China ,no today’s Nokia”（沒有中國，就沒有今天的諾基亞）。

六、卸貨港 = 預(yù)測最終消費地區(qū)、采購商分布情況和習(xí)慣

通過卸貨港，企業(yè)可以了解貨物的最終消費地區(qū)。同時通過統(tǒng)計可以掌握該產(chǎn)品在不同地區(qū)的需求情況，結(jié)合價格狀況，找到需求量最大，利潤最大的地區(qū)作為目標(biāo)市場。

例：以蠟燭為例，在 2003 年 9 月份，通過中國出口數(shù)量，可以看到美國市場的占總體數(shù)量的 70-75%，澳大利亞、尼日利亞和加拿大僅次于美國，占了 20-25%，而后是其他國家。由此可以預(yù)測美國市場有可能是最大的需求國，這成為企業(yè)訂立目標(biāo)市場很好的決定條件。

例：化工原料乙酰檸檬酸三丁酯，該產(chǎn)品到美國的卸貨港都是在洛杉磯和長灘兩個港口，可以看出：1）可能美國海關(guān)對該產(chǎn)品的卸貨地點有規(guī)定；2）其采購商均集中在這兩個港口周邊的城市。

七、收貨單位名稱 = 買家判斷及分析分類、監(jiān)視客戶的忠誠度聯(lián)系方式 = 結(jié)合以上資料有的放矢擊中要害

“收貨單位名稱和聯(lián)系方式” 是 GIS 的賣點，因為通過了解收貨單位名稱和聯(lián)系方式，而后借助互聯(lián)網(wǎng)的幫助可以判斷買家是否是真正的買家。同時可以通過分析，將其分為老客戶、潛在客戶和已丟失客戶。根據(jù)不同的分類， 采取不同的策略：

1.對于老客戶：了解其忠誠度，即是否存在著與競爭對手交易的情況。

例：南通某家公司近兩年來一直在為美國最大的化工原料采購商 UNIVAR 公司穩(wěn)定供應(yīng)某種化工原料，且據(jù)自己公司掌握的情報，該產(chǎn)品的美國市場一直由自己公司和歐洲一家公司共同來供應(yīng)，因歐洲公司的產(chǎn)量有限，兩家所占份額一直相對穩(wěn)定。但近幾個月，UNIVAR 給南通公司的訂單明顯減少，上月干脆沒有訂單，公司領(lǐng)導(dǎo)心急如焚，據(jù)了解歐洲公司并沒有擴產(chǎn)，真不知道問題出在哪里。但是在看到近幾個月該產(chǎn)品中國出口數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)浙江一家公司正在大量向美國出口同類產(chǎn)品，且出口價格比自己低。原來是一家投產(chǎn)近半年的企業(yè)，由于生產(chǎn)規(guī)模較大，成本低于南通公司，因此搶走了南通的市場和客戶。

2.潛在客戶：更好的了解其具體情況，如所在區(qū)域，公司規(guī)模，主營產(chǎn)品及主要客戶群等，從而分析其開發(fā)價值及主推產(chǎn)品；研究有效的接洽方式，為談判前做好準(zhǔn)備

3.已失去客戶：根據(jù)其新的供應(yīng)商等信息來分析其轉(zhuǎn)單原因，而后針對此原因進行產(chǎn)品或價格等相應(yīng)的調(diào)整；在做出相應(yīng)的調(diào)整后，根據(jù)其采購周期、習(xí)慣和穩(wěn)定性重續(xù)客戶關(guān)系，爭取重續(xù)訂單

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